Com a quantidade de tempo que leva para construir e manter relacionamentos com clientes potenciais e clientes calorosos, não é surpresa que a maioria dos agentes de seguros tenha pouco tempo para clientes potenciais frios.
Felizmente, com a simplicidade e automação do e-mail marketing, não precisa mais ser assim. Agora você pode nutrir e fechar leads frios de forma mais eficaz sem ter que sacrificar o tempo valioso necessário para administrar o restante de sua prática de seguros.
O primeiro passo é determinar exatamente como seu funil de rastreamento está funcionando atualmente. A partir desse diagnóstico, você verá facilmente o que pode fazer para melhorar sua eficiência.
Como está funcionando o seu funil de acompanhamento?
O que acontece com os leads que esfriam? Você os joga na mesma pilha que seus outros prospectos frios, enviando-lhes periodicamente comunicações fracas e ineficazes?
Usando a segmentação de e-mail para nutrir melhor os leads frios
Diz-se que são necessários 10 a 12 contatos antes que alguém associe seu nome ao que você fornece. No entanto, enviar e-mails em massa para toda a sua lista fria de clientes em potencial provavelmente fará com que os clientes em potencial comecem a associar seu nome a spam.
Envie o suficiente dessas explosões de e-mail e você acabará com uma alta porcentagem de cancelamentos e reclamações. Além disso, você provavelmente tem muito poucos prospects frios se interessando e perguntando sobre seus serviços.
Em vez disso, você gerará conversões e engajamento muito melhores segmentando sua lista de clientes em potencial “frios” e personalizando mensagens com base nos serviços específicos sobre os quais eles perguntaram.
Como começar a segmentar seu e-mail
Embora eu não possa falar muito sobre outros tipos de seguro, deixe-me usar um agente de seguro de saúde figurativo chamado “Bill” como exemplo.
Bill oferece uma variedade de serviços relacionados à saúde para seus clientes. Em vez de seguir o funil de acompanhamento típico que a maioria dos agentes de seguros usa, Bill é inteligente.
Ele percebe que a maioria das pessoas não o conhece ou o que ele faz. Eles são muito mais propensos a assinar com um agente que tenha alguma afiliação (parente, conhecido, etc.) com ele.
Em vez de lutar contra isso, Bill vai usar o marketing por e-mail para criar manualmente essa “afiliação” com seus clientes em potencial frios.
Sim, levará tempo e um serviço de e-mail sofisticado para configurá-lo. Bill, no entanto, entende que o valor de seus leads frios se multiplica quando sua taxa de conversão aumenta, aumentando assim o número de leads “quentes” com os quais ele tem que trabalhar.
Além disso, Bill percebe que uma vez que suas campanhas automatizadas de acompanhamento por e-mail são configuradas, pouco ou nenhum trabalho é necessário para manter esse processo.
Para Bill, um agente que trabalha na área de seguros de saúde, sua segmentação baseada em serviços incluirá:
- Perspectivas do Medicare
- Brochuras de planos individuais e familiares
- produtos auxiliares
- serviços de curto prazo
A partir dessa segmentação, você planeja criar campanhas separadas de acompanhamento por e-mail para cada um desses tipos de lead frio.
Embora isso exija um pouco de configuração inicial, essa segmentação de e-mail provavelmente:
- Torne os e-mails mais bem-vindos, permitindo envios mais frequentes
- Permita que os clientes em potencial se envolvam mais com o conteúdo, aprofundando o relacionamento agente-cliente em potencial
- Reduzir cancelamentos de inscrição e reclamações de spam
- Aumentar as taxas de conversão
Siga a regra 80/20 para engajamento de e-mail
Em vez de bombardear clientes em potencial com mensagens de vendas após mensagens de vendas, seu objetivo será entregar 80% de conteúdo valioso e 20% de e-mails de vendas.
20% E-mails de vendas:
Os e-mails de vendas incluirão incentivos e informações especiais sobre taxas de seguro baixas, pacotes e outras mensagens destinadas à assinatura de uma apólice. Todas essas mensagens estarão relacionadas aos serviços sobre os quais seus clientes potenciais frios perguntaram.
Mensagens de vendas sutis podem incluir:
- O custo do seguro e como ter um agente não custa mais
- Licenciamento e certificações e como você pode ser confiável
- O custo de não passar por um agente e o incômodo adicional
Existem muitas maneiras sutis de vender seus serviços sem pedir diretamente que eles tomem uma atitude. Simplesmente analisando o pipeline de vendas do novo cliente em potencial ao cliente, você encontrará vários pontos de venda e benefícios que podem ser criados nesses 20% de e-mails de vendas.
80% dos e-mails orientados ao engajamento
É aqui que Bill pode criar uma poderosa campanha de acompanhamento que agregue valor e estabeleça a credibilidade de sua agência.
O conteúdo da participação pode incluir:
- Educação sobre apólices de seguro específicas sobre as quais o cliente potencial perguntou
- Histórias de horror de reivindicação de seguro e como você lidou com elas com facilidade
- Dicas e conselhos gerais
Cada um desses marcadores anteriores seria direcionado a cada segmento com o qual Bill se comunica. Para o último item, por exemplo, os clientes em potencial do seguro Medicare receberiam conselhos sobre envelhecimento e os clientes em potencial de planos individuais e familiares receberiam conselhos sobre saúde familiar e infantil.
Embora os e-mails voltados para engajamento não sejam uma prática comum entre os profissionais de seguros, Bill percebe que enviar apenas e-mails voltados para vendas vai afastar sua já fria lista.
Conteúdo envolvente e dicas úteis são uma maneira crítica de aquecer sua lista do frio ao quente.
Uma perspectiva de seguro de saúde fria que não está interessada em informações sobre os planos de saúde mais recentes disponíveis pode se envolver por meio de um artigo sobre como obter o máximo de seu plano de seguro de saúde. Como o cliente em potencial consumiu um item do agente, uma semente comportamental é plantada, tornando-o muito mais propenso a repetir a ação.
Plantando sementes de familiaridade
Enviar conteúdo direcionado e personalizado por e-mail é apenas o começo. No entanto, um bom conteúdo por si só não aumentará as vendas por si só.
Bill, é claro, percebe isso e sabe que não está apenas competindo pelo interesse dos clientes em potencial, mas também por sua confiança.
A maioria das pessoas, como mencionado acima, escolherá um agente de seguros conhecido em vez de um estranho. A criação de uma campanha eficaz de criação de e-mail que concorra com uma rede pessoal requer um planejamento cuidadoso.
Para começar, Bill se esforça para marcar seus e-mails com um design exclusivo e um esquema de cores que os clientes em potencial não podem esquecer.
Além disso, certifique-se de sempre incluir seus detalhes de contato em cada comunicação por e-mail com um anúncio de texto rápido de duas frases que lembre os clientes em potencial dos serviços que você oferece.
Este anúncio de texto não é a frase de chamariz típica que a maioria dos corretores de seguros usa em sua empresa. Em vez disso, ele segue dois princípios comprovados de resposta direta:
1. É direcionado
Embora uma frase de efeito abrangente garanta que os clientes em potencial saibam que você oferece uma variedade de serviços, ela enfraquece drasticamente sua mensagem.
Linhas como “A Agência de Seguros Bill pode cotar seu negócio e seguro comercial, automotivo, residencial, de vida e de saúde hoje” fazem pouco para clientes em potencial que estão interessados apenas em um serviço.
Com base no segmento para o qual Bill está enviando um e-mail, ele ajusta a cópia do anúncio para destacar os principais benefícios específicos com maior probabilidade de gerar ação. No exemplo acima, isso significa que Bill teria quatro modelos de e-mail separados com quatro frases de chamariz de texto de anúncio separadas.
2. Você tem uma proposta de venda exclusiva
Bill percebe que os agentes de seguros são muito caros. Para competir de forma eficaz, certifique-se de que cada e-mail tenha sua proposta de venda exclusiva incorporada. Sua USP não é transmitida apenas em sua assinatura e assinatura, mas também em toda a mensagem.
Cada acompanhamento de e-mail, em essência, torna-se um veículo de marca para o seu USP.
Isso garante que qualquer pessoa que leia seu e-mail o diferencie facilmente dos demais, não apenas pelo que você diz, mas também pelo valor que seus e-mails fornecem.
